邀约适术-话术质检

邀约到店率

话术质检标准

• 关键指标
  • 开场30秒信任建立
    • 自我介绍+品牌背书
      • 语速≤200字/分
        • 提及“官方认证”≥1次
• 痛点挖掘四步法
  • 现状提问→冲突放大→理想描绘→行动邀约
    • 示例：您现在开的车油耗多少？→“油价连涨5次”→“混动版每公里省4毛”→“本周六到店试驾送200元油卡”

激励方案

• 即时激励
  • 当日到店奖
    • 18:00前到店额外+50元/组
      • 话术关键词“今天最后3个名额”
• 阶梯激励
  • 周到店≥10组
    • 单价提升20%+神秘抽奖
      • 数据看板每日17:00公示

二次外呼SOP

• 24小时内二次触达
  • 换号码+换话术
    • 首次用“优惠提醒”，二次用“库存预警”
      • 系统标记“待二次”自动弹窗

客户流转与分配

两股式客户分流

• 高意向（A级）
  • 直连销冠组
    • 系统标签“热线索”→5分钟内响应
      • 销冠拥有“特价审批权”
• 低意向（B/C级）
  • 培育池+AI外呼
    • 7天养客周期：Day1车型故事→Day3对比优势→Day7限时邀约

到店转化室

• 物理动线设计
  • 迎宾墙→品牌荣誉→热销车型→洽谈区
    • 地面贴“一步一礼”脚印，降低戒备
• 主管介入节点
  • 价格僵局出现
    • 手势暗号“摸左耳”→主管带“总经理特批”进入
      • 特批单提前签字，限时10分钟

离店回访与再邀约

高店回访找问题

• 三问模型
  • 没到店原因
    • 价格/距离/竞品干扰
      • 系统下拉选择→自动生成对策短信
• 二次回店诱饵
  • 专属礼品+升级体验
    • 失败案例：送“儿童电动车”带动家庭客群返店率+18%

重点客户管理

• 金字塔分层
  • T0：48小时内必到店
    • 每日20:00前CEO电话致歉+额外1000元券
  • T1：本周内承诺到店
    • 销售顾问+主管双VX跟进，发“库存倒计时”视频
• 流失预警
  • 72小时未互动
    • 系统自动推“竞品对比报告”+“老客户转介绍奖励”

培训与演练

每日微演练

• 15分钟早会
  • 话术PK赛
    • 两两对练→AI语音评分→当日冠军红包30元
• 对抗演练
  • 客户角色扮演
    • 常见六大抗拒：价格贵、再比较、家人反对……
      • 销冠录像→剪成60秒“黄金话术”抖音内训

车型结构优化

• 毛利导向
  • 高毛利车型优先邀约
    • 系统弹窗“本周重点卖PHEV，单车返利+1500”
• 库存导向
  • 超30天库存车
    • 标签“清库”→话术突出“绝版”“抄底”
      • 每周二看板会：库存≤15天暂停邀约

竞品对标

• 同城三比
  • 价格/金融/礼包
    • 周五市调→周六早会更新“竞品弱点清单”
• 特种车机会
  • 政企采购线索
    • 绑定“招投标网站”关键词→销售顾问私域转发

试驾率提升

人员认证

• 试驾工程师星级
  • 1星讲解→2星体验→3星闭环
    • 认证通过率<80%暂停试驾权限

内训音试

• 录音质检
  • 试驾讲解6大节点
    • 迎宾→静态→起步→加速→减速→置换试探
      • AI打分<90分强制回炉